今年8月，泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升在其新书《长寿时代——从长寿、健康、财富的角度透视人类未来》中，系统性阐述了长寿时代对经济、社会的深刻影响。书中指出，未来三五十年或到本世纪末，人类将进入长寿时代，个人和社会必须立足全生命周期，积极主动应对这一变化带来的挑战。这个时代，不仅仅是人们将体现出“长寿”这个特征，也意味着整个社会结构、产业布局、生活观念等都将围绕这一特征，全方位产生变化。

康保险集团执行副总裁兼泰康人总裁

程康平

今年发布的第七次人口普查数据显示，中国60岁及以上人口占18.70%，其中65岁及以上人口占13.50%，我国的老龄化程度正在进一步加深。长寿时代下，人们对健康、财富以及品质养老的需求将不断提升，必将促进大健康产业快速发展，进而带来我国产业结构根本性的升级转型。而这对以贴近民生、保障为本的寿险业来说，将更是一个迎接变革的路标。如何转变观念？如何满足新时代人们日益变化的各项保障需求？这将是全行业需要共同思考的问题。

事实上，泰康从很早便意识到了这个时代的趋向，不仅在十几年前就投身养老产业，还在多年的思考与实践过程中，确立了长寿时代的思想内核。正是带着这样的思考，泰康人寿加速进军大养老、大健康事业，正在探索一条在长寿时代下，保险与医养虚实结合、跨界融合的寿险变革之路。

现状：日益增长的健康养老需求与尚不发达的寿险业

中国目前已成为全球第二大保险市场。数据显示，截至2020年末，中国保险业总资产为23.3万亿元，同比增长13.29%；保险资金运用余额21.68万亿元，同比增长17.02%。

然而，相较于世界其他保险市场，中国保险业面临的环境格局要复杂得多。

一方面，各项数据显示，国内市场存在巨大的发展潜力。2020年，中国保险深度为4.45%，世界保险深度为7.3%左右；2019年，中国保险密度为441.01美元/人，世界保险密度为819.99美元/人。无论是深度还是密度，与世界平均差距都很明显。但这同时也说明，我国保险的覆盖程度和保障程度，还处于一个很初级的阶段。数据还显示，2020年第三季度，中国保险业占金融业的比重仅为6.46%，同世界水平也差距甚远。这更让人明显感受到，保险业尤其是寿险业目前在国内所处的地位对比世界是不相称的。

我国寿险业长期以来重销售、产品结构单一、人员质量参差不齐、队伍大进大出。特别是近几年，上述问题集中爆发。如何转型升级、高质量发展，行业大多没有一个明晰的模式，这也是我国寿险行业尚需不断完善的一个体现。

另一方面，国际市场的经验说明，发达市场寿险业已进入瓶颈期。以美国为例，美国的寿险公司在经历长期增长后，于20世纪中叶，因人口寿命延长、替代性产品出现等多重因素渐趋式微。彼时，美国的寿险公司大多主打年金产品，目标客户群转向富裕人群，因此错过了中产崛起后的巨量健康需求。加之资管及共同基金兴起，抢走了中产人群的储蓄市场，寿险地位一落千丈。20世纪60年代，美国寿险业资产曾一度占到金融资产的20%，1990年降至14%，2000年后滑落到8%。传统寿险产品收入占比也从20世纪70年代的60%，骤降至2000年的24%；个人寿险投保率从70年代的51%下滑到2010年的32%。

美国寿险市场这一窘境有着重要的借鉴意义。随着社会进步、科技发展，中产富裕人群增多，必将带来更加旺盛的健康养老需求。美国寿险业没有抓住这一历史机遇，只在传统的寿险市场之中竞争，客户急剧萎缩，业务被动集中到中高端财富传承、遗产安排领域。这点与我国寿险业“越走越窄”的现状非常相似。

事实上，很多分析都指出，我国的养老与健康缺口正在不断扩大。2017年就有业内专家预测：我国商业养老险市场规模将在未来五年超过3万亿元。2020年11月，中国银保监会首席会计师马学平曾给出一组数据：2020年1至9月，养老年金险保费收入551亿元，同比增长32.7%。

2019年12月31日，经国务院常务会议审议通过的《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》指出：力争到2025年，健康险市场规模超过2万亿元。而当年，健康险保费规模还不到9000亿元。

与此同时，我国整个大健康市场规模已达13万亿元，预计到2030年将超过16万亿元，养老产业预计2030年将超过22万亿元。

以上可以看出，我国人民日益增长的养老健康需求，与寿险业尚不发达的矛盾，已经成为当今寿险业的主要矛盾。能够解决这个矛盾，不仅意味着我国寿险业可以彻底走出困境，也将为全球寿险业的发展做出贡献。

承载，长寿时代下寿险业必须改变

我国高度重视人口老龄化问题。党的十九届五中全会明确提出“实施积极应对人口老龄化国家战略”；“十四五”规划纲要提出了积极应对人口老龄化的具体路径和任务；近日召开的全国老龄工作会议还强调“聚焦广大老年人在社会保障、养老、医疗等民生问题上的‘急难愁盼’，深化相关改革，健全老龄工作政策、制度和工作机制，推动老龄事业和产业高质量发展。”

根据预测，“十四五”时期，我国老年人口将以年均1000万人的规模持续增长，这个速度也倒逼着寿险业必须进行变革。

《长寿时代》一书中指出：“长寿时代”人口增速大大减缓，甚至陷入负增长；同时人口年龄结构向“柱状”收敛后，老龄人口占比升高。这一变化必然给社会、政治、经济带来颠覆性影响。伴随长寿时代而来的健康时代、财富时代将为保险业带来巨大发展空间。

这个关于长寿时代的论断，进一步阐明了寿险变革的紧迫性，也为寿险业的升级指明了方向：通过“保险+养老”“保险+医疗”，创新性延伸寿险的概念，为行业拓展出更为广阔的空间，也颠覆了人们对寿险的传统理解。泰康正是在这样的指引下，率先奔向了寿险变革之路。

探索，从单一事后支付到全生命周期服务

早在2007年，泰康就布局医养，逐步驶入发展快车道。一个以“长寿、健康、富足”三大客户解决方案为支撑的大健康生态落地生根、茁壮成长，成为泰康人寿在长寿时代领跑行业的基础。

“年金险+养老服务”创新长寿解决方案：2012年，泰康人寿推出划时代养老年金险产品“幸福有约”，对接养老社区入住确认函，帮助客户稳健积累养老资金、提前锁定养老服务（目前，泰康高品质长寿社区覆盖全国核心区域24个重点城市，7地8家开业运营，入住居民超5000人）。在“幸福有约”推动下，泰康高端客户目前已达12万人。

“健康险+健康服务+大健康生态”构建健康解决方案：其中对保险行业影响最大的案例当属“泰康绿通服务”以及“健康尊享”系列医疗险。

泰康绿通服务首创“保险产品+医疗服务”的营销模式，使得客户在罹患相关疾病时不仅能够拥有传统保险产品的支付保障，同时还能获得专业机构的医疗服务保障。在提升客户保障能力的同时充分释放了绿通的服务价值和营销价值。绿通服务一经推出，同业纷纷效仿，推陈出新，如今已经成为市场惯例、行业标配。多年来，绿通服务不断升级。2021年，泰康绿通进一步将视频问诊、重疾绿通、挂号协助、在线购药、体检福利这五大王牌服务有机融合，形成了“泰家医”家庭医生服务计划。泰康绿通服务首次实现了健康服务产品化，条款进保单，服务有保障。

“健康尊享”系列医疗险是中国保险市场上首款百万医疗产品，是泰康人寿医疗险产品一块响亮的招牌。自2016年上市以来，“健康尊享”历经五代升级迭代，给泰康带来了巨大价值的同时，对于中国商业医疗险市场的发展也有着重要的意义。“健康尊享”的出现带动了此后一系列个人“百万医疗”产品的发展，迅速提升了医疗险保费规模，有力地推动了商业健康险总体规模超越财产险，升至市场第二。

在产品与服务双向创新驱动下，一个大健康生态正全面崛起。泰康医生APP的“互医互药”为客户提供“互联网医院+药店”全流程服务；“健保通”医院网络超2200家，覆盖全国31个省市自治区，近300个地市；医养实体布局全国24个重点城市，在核心区域建设五大国际医学中心，总床位数超5000张。泰康正将单纯的健康保险融入到一个全面、精细的大健康生态之中。

“保险金+资管服务”形成财富解决方案：泰康资产坚持长期投资、价值投资，保证客户资产稳健增值，投资收益跑赢市场，确立了资产管理业的领军者地位。截至2021年三季度末，泰康管理资产规模突破2.4万亿元。稳健强大的投资能力，为寿险销售提供了强大助力。

通过打通长寿、健康、富足三大闭环，泰康人寿探索出一条寿险企业进入养老健康领域的可行路径。其线上线下、多产业跨界融合的服务网络，恰似世界知名健康险公司的地基式架构，为行业未来发展带来无限想象空间。

转变，从营销员到“金融行业的标杆”健康财富规划师

要实现康养生态的产品与服务更精准地触达客户，必须打造一支能够横跨保险、健康养老和财富管理三大领域，比肩律师、会计师的高度职业化、专业化、精英化的销售队伍。

近年来，中国城镇化飞速发展。2020年底，我国常住人口城镇化率已达63.89%。城镇化加速、人口大迁移，带来产业和消费不断升级。寿险业如果要持续发展，必须拥有能立足服务城市人群的队伍。另一方面，城市人口受教育程度不断提升，也对销售队伍的素质和能力提出了更高要求。

基于这一定位，泰康自2007年打造“泰康之家”养老社区、2012年推出“幸福有约”创新型保险产品后，开始探索培养与市场和公司战略相匹配的高端销售队伍。2018到2021三年来，泰康人寿焕新打造健康财富规划师（HWP）队伍，制定从招募、培训，再到日常经营的一整套标准体系。HWP享受专属基本法制度保障及八大专属特权，从产品、客户、财务、运营、科技、协同、品宣到三位一体职场，全方位助力这个新兴职业。

按照泰康的设想：HWP要成为保险顾问+全科医生+理财专家，不只为客户提供寿险服务，还包括健康管理、养老规划、财富管理等专业化服务。对此，泰康人寿整合集团资源创办GPA全科医生学院及ETA精英财富学院，搭建健康和财富领域顶尖培训体系；与清华、北大等知名学府联合组织“清北有约”定制培训，包括赴国外高等学府进阶学习的机会等。

同时，绩优队伍也形成了独特的体验式销售模式。体验式销售的本质是场景式、沉浸式体验，将保险销售与医养服务有机融合，不仅更好地解决了活动率、实动率管理等代理人管理方面的问题，还通过“长寿、健康、富足”综合产业布局，将个人客户的需求转变为家庭需求。这无疑将开启一场行业的革命。

HWP的确立，大大延伸了寿险营销员的内涵与发展上限，使原先只负责保险销售的营销员，拥有了更长远的职业发展空间和更多元的发展方向，不仅加强了寿险队伍的专业能力与留存，还使得原先传统上频繁流动的代理人，转变为长寿时代为客户提供中长期服务的全新职业。HWP已成为泰康人寿的新名片，更成为公司持续增长的全新引擎。

后记

二十五年深耕康养，泰康为寿险业界引入了三种全新的思维模式。

全周期思维——由传统的事后支付方，升级为全周期介入式管理的服务方，在提升客户体验的同时，助力医疗产业链提升效率，降低社会医疗成本。

长期主义思维——寿险的关注点不只是短期理财，更要关注人们全生命周期的财富积累和养老服务、精神需求。

专业化思维——正如陈东升所指出，“我奉行专业主义，专业代表效率，效率代表竞争能力”。这种专业思维已成为泰康人寿打造专业化、职业化精英队伍的内生动力。

泰康以全周期、长期主义、专业化这三种思维，以及长寿、健康、富足与HWP这四大解决方案，为长寿时代的人们带来温暖与从容。而这更是在长寿时代下，泰康一直以来不断探索、不断尝试的一场寿险变革。

( 本文作者系泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁程康平）